Принцип золотого унитаза в маркетинге
Обновлено: 08.05.2024
Правило золотого унитаза.
Оба магазина продают одинаковые товары с практически одинаковыми ценами и при этом имеют одинаковый рекламный бюджет и т.д. Но в магазине «А» продается всегда значительно больше товаров, чем в магазине «Б».
В чем секрет?
В магазине «А» на витрине, рядом с основными товарам, стоят очень дорогие товары – VIP класса.
Покупатель, обратив внимание на очень дорогой товар, с бОльшей уверенностью приобретает товар по обычной цене. А если на обычную цену еще предоставляется скидка 5%, то объемы продаж увеличиваются еще больше.
Мог ли мазани «Б» поставить и на своих витринах очень дорогие «золотые унитазы»? Конечно, мог. Но руководство решило не вкладывать деньги в товар, который никто не купит.
Надеюсь, что Вы имеете уши и смогли услышать мега-супер-крутое правило, которое может невероятным образом увеличить Ваши доходы.
Правило золотого унитаза в продажах!
В данной статье поговорим о «правило золотого унитаза» в продажах. Это классика продаж, и об этом надо знать. Она так и называется «Золотой унитаз». Смысл заключается в следующем. Ты, выбрав нишу, начинаешь в ней продавать, у тебя есть линейка продуктов. К примеру, если инфобизнес, то это продукты в записи, самые дешевые за 1000 рублей, потом распродажи, акции, которые ты организуешь, тренинги, которые запускаешь, либо короткие, либо длинные трехнедельные. У тебя есть консультации, мастер-группа, персональная работа. Все они сильно отличаются ценой и результатом, который получает клиент. Но всегда у тебя должна быть какая-то топовая позиция, самая дорогая, та, которую клиенты очень хотят купить, но у большинства нет на это денег. Сейчас я объясню, как это делается в инфобизнесе и как в обычном магазине. Если ты отстраиваешь линейку тренингов по теме инфобизнеса в любой нише, то «правило золотым унитазом» может быть какой-то формат персональной работы, то есть то, что действительно дорого и приносит очень хорошие деньги. Если люди начинают активно скупать у тебя эту персональную программу, то надо обязательно придумывать следующую ступень, либо какой-то тренинг. Суть «правило золотого унитаза» состоит в том, что обязательно должно быть что-то, что очень сложно купить в твоей линейке продуктов, на что у большинства просто не хватает денег, но оно очень классное.
Большинство в инфобизнесе не понимают, как это работает, начинают придумывать всякую ерунду, которая не продается, и называют это «правило золотого унитаза». Ни в коем случае нельзя так делать. Все позиции, которые ты продаешь, должны быть реально рабочие, продаваемые. Этот момент обязательно надо учитывать в теме инфобизнеса.
Если у тебя магазин, в котором продают, например, рыболовные снасти, удочки, то «золотым унитазом» должна являться самая дорогая блесна, самая навороченная удочка. Такой товар, на который можно поставить большой ценник, сделать специальную подсветку вокруг этого товара и сказать, он эксклюзивный. Это психологический момент.
Когда у тебя есть очень дорогой товар, на его фоне все остальное кажется дешевым, доступным и вопрос о цене вообще не стоит. К примеру, если ты продаешь удочки, до 5000 рублей, то эксклюзивная должна стоить 50 тысяч рублей. Если ты продаешь тренинги в районе 10 тысяч рублей, то твоя персональная работа должна стоить, например, 150 тысяч рублей. Мощный отрыв в ценовом сегменте и будет являться «правило золотого унитаза». Естественно, человек спокойно начнет все покупать. Если твои тренинги стоят по максимальной цене 10 000 рублей, то человек начнет сравнивать цены и купит более дешевый продукт. Вот в чем смысл. «Правило золотого унитаза» хорошо увеличивает средний чек.
Принцип «золотого унитаза»
Не знаю, кто придумал принцип «золотого унитаза», в маркетинге, но мой знакомый Олег Владимирович безупречно применял его на практике. У него частный дом не так далеко от второго одесского кладбища. На участке около дома произрастают не цветы, а чудеса со странными латинскими названиями. Эти диковины все больше для соблазнения пятидесятилетних молодок. Товарищу за семьдесят, поэтому все женщины, которые моложе на двадцать лет для него юные девчонки. А вот на продажу он выращивает нарциссы и крупные декоративные ромашки. То есть не особо и выращивает. Цветы просто занимают часть его участка и когда наступает время «Х» их все срезают и навязав из них букетов, в двух ведрах отправляются на продажу. Чаще всего это бывает весной на «проводы», когда посещаемость кладбища максимальная. Такими продажами он занимается всего несколько раз в году. Но самое интересное – как он это делает.
Принцип «золотого унитаза»Так вот у него два ведра с абсолютно одинаковыми цветами. Но на одно ведро он вешает табличку, на которой цена – 10 гривен, на другое – 20. Еще раз подчеркиваю, что цветы одинаковые. Часть покупателей внимательно присмотревшись к цветам, спрашивают:
- Скажите, пожалуйста, почему цветы в этом ведре дороже?
Олег Владимирович не вдается в долгие рассуждения.
- Вы что не видите, там, где цена больше – цветы лучше.
Чем лучше непонятно, но вопросов больше не задают. Большинство все-таки берет более дешевые ромашки, но часть людей все-таки покупают те, что вдвое дороже. Торговки, стоящие рядом с Олегом Владимировичем, смотрят на все происходящее разинув рот. Такого они еще не видели.
Через пару часов, когда ведро с дешевыми цветами почти пустеет Олег Владимирович меняет таблички на ведрах местами. Теперь уже когда у него спрашивают о различии цветов в ведрах он вполне резонно говорит:
- Те что дороже, это же редкий сорт. Сами видите их значительно меньше.
Еще час другой и оба ведра пустеют.
Последние цветы берет мужчина. Рассчитавшись он говорит:
- Вот эти подешевле - это могилку тещи, а те что подороже - это моей незабвенной мамочке.
Умершей мамочке – конечно нужны цветы подороже, чем теще. Хорошо, когда у человека есть выбор и он может им воспользоваться.
- Некоторые люди, купив что-то чуть дороже, чувствуют себя королями. А надо для этого здесь потратить лишних денег, как на чашку чая. Дорогая покупка подчеркивает их высокий статус, - объясняет мне товарищ.
Олег Владимирович ничего не знал про «принцип золотого унитаза» в маркетинге, но вполне четко применил его даже не столько для обогащения, сколько для того чтобы повеселить себя и окружающих во время торговли. А главное, чтобы поразить соседних торговок, которые с удивлением следили за его манипуляциями. Если женщину удивить, а еще лучше рассмешить, она на время забывает о своем статусе королевы и становится более доступной. Хорошо, когда мужчина и в семьдесят лет об этом думает. Может быть у вас не так, а у нас в Одессе лучше способа к сердцу женщины и не придумаешь.
А как же принцип «золотого унитаза» в маркетинге? Он звучит так:
«Чтобы покупали ваши товары, назначьте нескольким товарам неоправданно высокую цену»
Принцип «золотого унитаза»Как это действует? Все познается в сравнении. Покупатель, обратив внимание на дорогой товар, и увидев на его фоне более дешевый легче расстается с деньгами. Покупатели с низким и средним доходом охотнее купят дешевый товар, а тот, кто денег не считает, чтобы показать свою «крутизну» может купить товар и по высокой цене. В результате там где этот принцип применяется доходы растут в полтора-два раза.
Так что пользуйтесь моими советами, зарабатывайте деньги, а главное получайте от жизни удовольствие.
Подписывайтесь, лайкайте, комментируйте – у меня для вас есть еще десятка два «денежных» историй.
Секретные приемы в маркетинге: правило золотого унитаза
Возьмем, к примеру, два магазина электроники «М» и «Л».
Оба магазина продают одинаковые товары с практически одинаковыми ценами и при этом имеют одинаковый рекламный бюджет и т.д. Но в магазине «М» продается всегда значительно больше товаров, чем в магазине «Л».
В чем секрет?
В магазине «М» на витрине, рядом с основными товарам, стоят очень дорогие товары – VIP класса.
Покупатель, обратив внимание на очень дорогой товар, с большей уверенностью приобретает товар по обычной цене.
А если на обычную цену еще сделать скидку 5%, то шансы возрастают в несколько раз.
Мог ли мазани «Л» поставить и на своих витринах очень дорогие «золотые унитазы»?
Но руководство решило не вкладывать деньги в товар, который никто не купит.
Этот принцип работает практически в любом бизнесе.
Замечали как его используют инфобизнесмены, презентуя, помимо основных курсов - одно место на "Супер Вип" за 200к с индивидуальным сопровождением?😄
Как золотой унитаз помогает развитию общества ?
В статье докажу, что "причуды" богачей полезны обществу ! Разберемся в наших внутренних установках и поймем - что мешает стать нам богатыми ! А так же вспомним - теорию относительности !
Золотой унитаз Золотой унитазПочему нужно разрешить "золотой унитаз" ?
Мы живем в рыночной экономике, где всеми людьми движет жажда денег, а единственной целью всех предприятий - максимизация прибыли.
Бизнесмен двигаясь к "золотому унитазу" принесёт много пользы обществу !
Цели движут человеком (а так же - желание удовлетворить потребности). У бизнесменов - цели "денежные" (и высокие, не как у "обычных" людей). Поэтому, обязательно, у бизнесменов должны быть цели, ради он будет усердно работать, раскрывать свой предпринимательский талант, творить, создавать новые бизнесы. Бизнесмен ради "золотого унитаза" создаст множество новых рабочих мест, прекрасных товаров, тем самым - принеся пользу обществу !
Бизнесмену общество добровольно отдает деньги, потому что он удовлетворил потребности каждого потребителя сполна (и даже иногда, превзошёл ожидания, так как потребитель и не мечтал о таком товаре). Покупка товара - это обоюдовыгодная сделка, в ней не кто не проигрывает.
Поэтому общество должно разрешить другим людям владеть "золотыми унитазами".
"Золотой унитаз" 🚽 - это образ, подразумевается - любая причуда, любая сверх дорогая вещь (яхта ⛵️ , личный самолет ✈️ ), драгоценности 💎 , картины и антиквариат. А так же в образе "золотой унитаз" - то к чему стремиться человек, а другому это покажется странным желанием
"Золотой унитаз" у каждого свой ?
Pet Rock (камень-питомец) (продается за 20$ и люди готовы платить). Люди по всему миру заводят каменных питомцев и ухаживают за ними (по инструкции). Как Вам такое ! Кто это придумал - мультимилионер ! Pet Rock (камень-питомец) (продается за 20$ и люди готовы платить). Люди по всему миру заводят каменных питомцев и ухаживают за ними (по инструкции). Как Вам такое ! Кто это придумал - мультимилионер !Вынужден повториться, у нас рыночная экономика и каждый человек волен решать - чем ему пользоваться, где развлекаться и как жить !
В рыночной экономике - нет абсолютных истин.. если человек готов отдать деньги - значит так НАДО. Если человеку отдали деньги - значит он был чём-то ПОЛЕЗЕН.
Для кого-то "золотой унитаз" - чушь, а для кого-то "мечта". А другой человек скажет - "Камень-питомец" (изображён на картинке) - чушь, а кто-то отдаст 20$. А для кого-то и живая собака 🐕 - "баловство", на которое тратят 3 тыс. рублей в месяц (на корм, ветеринара, парикмахера для собаки). лучше бы бедным людям помогли. НЕ ВАМ РЕШАТЬ - ЧЕЛОВЕК ОТДАЛ ДЕНЬГИ, ЗНАЧИТ ТАК НАДО.
Ненависть к богатым ?
Подумайте, Вы случайно не путаете - "ненависть к богатым" и "ненависть к ворам и коррупционерам" ?
Секретные приемы маркетинга: Правило золотого унитаза
Данную статью я посвящаю одному из самых эффективных секретов маркетинга. Этот принцип используют очень многие маркетологи во всех отраслях рынка. Более того, правило «Золотого унитаза» вы можете принять и использовать в своем онлайн или оффлайн бизнесе.
Я этим правилом пользуюсь всю свою жизнь. Вернее, использовал и использую во всех своих бизнес проектах.
Секреты маркетинга – Правило золотого унитаза
«Чтобы покупали основные товары, назначьте нескольким товарам очень высокую цену»
Как это правило работает?
Возьмем, к примеру, два магазина сантехники: А и Б
Оба магазина продают одинаковые товары с практически одинаковыми ценами и при этом имеют одинаковый рекламный бюджет и т.д. Но в магазине «А» продается всегда значительно больше товаров, чем в магазине «Б».
В чем секрет?
В магазине «А» на витрине, рядом с основными товарам, стоят очень дорогие товары – VIP класса.
Покупатель, обратив внимание на очень дорогой товар, с большей уверенностью приобретает товар по обычной цене. А если на обычную цену еще предоставляется скидка 5%, то объемы продаж увеличиваются еще больше.
Мог ли мазани «Б» поставить и на своих витринах очень дорогие «золотые унитазы»? Конечно, мог. Но руководство решило не вкладывать деньги в товар, который никто не купит.
Надеюсь, что Вы имеете уши и смогли услышать мега-супер-крутое правило, которое может невероятным образом увеличить Ваши доходы.
Теперь, когда составляете коммерческое предложение, обязательно вспомните про пример двух магазинов и про секрет маркетинга.
Принцип золотого унитаза в маркетинге
Бизнес агентство Молекула. Комплексный маркетинг
вернуться к странице
Бизнес агентство Молекула. Комплексный маркетинг запись закреплена
ПРАВИЛО "ЗОЛОТОГО УНИТАЗА"
Я этим правилом пользуюсь всю свою жизнь. Вернее, использовала и использую во всех своих бизнес проектах. и он, уж точно, заслуживает лайка
Принцип золотого унитаза в маркетинге
Чужой компьютер
Подслушано Зеленоград
вернуться к странице
«Золотые» унитазы, или Болезнь под названием «клиентоориентированность»
Саид-Галиев Максим, Сотников Евгений
Часто заботой о клиенте оправдывают глупости и ошибки, приводящие к потере дохода, вопиющую халатность и прямые нарушения существующих в компании правил.
Наш многолетний опыт показывает, что помехой в построении системного бизнеса может стать болезнь под названием «клиентоориентироованность».
Ключевым симптомом этого заболевания является то, что любые глупости, ошибки, приводящие к потере дохода и уменьшению рентабельности, вопиющую халатность и прямые нарушения существующих в компании правил оправдывают заботой о клиенте.
Обычно этот недуг, вызван тем, что самым важным подразделением в компании считается отдел продаж, а самыми главными сотрудниками – менеджеры по продажам, которые «всех кормят».
При этом сам отдел продаж полностью «прогибается» под клиентов, а руководство, идя на поводу у продавцов, заставляет прогибаться под отдел продаж все остальные подразделения, и в особенности производство.
Такое положение дел крайне негативно сказывается на состоянии отдела производства. Необходимость подстраивать производство под сбыт приводит к частым изменениям производственного плана (программы выпуска продукции), перерасходу сырья, увеличению износа оборудования, операционным и технологическим ошибкам, росту процента брака, снижению качества продукции.
Организация работы в «клиентоориентированной» компании напоминает аврал на корабле в сочетании с митингом на комсомольско-молодежной стройке. Управление производством такой компании возможно только в ручном режиме, поскольку необходимость принимать уникальные решения возникает всякий раз, когда у клиента возникает какой-нибудь каприз, или новый нестандартный заказ. Высший менеджмент такой компании большую часть времени проводит на заседаниях, посвященных выяснением того, что нам теперь делать, и кто виноват, причем виноватым обычно становятся производственники, ну а «гагариными» - продавцы.
Не следует путать «клиентоориентированность» с заботой о клиентах
Не следует путать «клиентоориентированность» с заботой о клиентах, выстраиванием дружеских отношений с клиентами, а также изучением их потребностей посредством маркетинговых исследований, и отражением результатов этих исследований в ассортименте продукции, либо способе предоставления услуг. Под «клиентоориентированностью» понимается, прежде всего, предоставление нестандартных услуг, выполнение нестандартных заказов, продажа продукции на нестандартных условиях, ведущие к потере дохода и снижению рентабельности компании.
Золотая сантехника. Например, одна компания, которую мы консультировали, поставляла клиентам сантехнику со своего склада. Но практически в каждый заказ менеджеры по продажам включали позиции, которых на складе не было. Поэтому для того, чтобы реализовать такой заказ, нужно было покупать недостающую продукцию у конкурентов, а затем гнать пустую машину за несколькими единицами сантехники в другой город. Когда мы просчитали экономический эффект таких сделок, то оказалось, что дополнительные затраты не только съедают всю маржу но часто даже превосходят прибыль от самих сделок. Другими словами, с каждой такой сделкой компания становилась все беднее, но любые попытки донести это до менеджеров по продажам пресекались заявлением: «Ну что вы хотите, мы же работаем для наших клиентов. Мы же не можем им отказывать, иначе мы их потеряем». По нашей рекомендации владелец компании в приказном порядке запретил продажу продукции, которой нет на складе. И о чудо! Ни один клиент не перешел к конкуренту, зато рентабельность компании тут же выскочила на 8%.
Изумрудный кетчуп. В другой производственной компании, производящей соусы и кетчупы, производственную линию останавливали и перестраивали по несколько раз за смену, - всякий раз, когда приходил новый заказ. По нашему совету владелец этой компании создал «буфер», т.е. нормативный остаток готовой продукции на складе, объем которого рассчитывается исходя из динамики объемов продаж прошлых периодов. И снова чудо: затраты сырья уменьшились на 10%, поскольку сократилось количество перестроек линии в течение смены, во время которых оборудование промывалось от остатков сырья. Также уменьшился износ оборудования.
Бриллиантовая матрица. И еще один пример. Клиент, пригласивший нас провести диагностику его компании, держал крупный продуктовый супермаркет в центре столицы одной среднеазиатской республики. У этого бизнесмена была «чудесная» идея, что для увеличения трафика покупателей необходимо расширять ассортимент. В ходе исследования мы обнаружили, что на полках его магазина стоит 24 сорта сахара и около 30 сортов растительного масла. Это не говоря уже о других позициях его товарной матрицы. Естественно, всем этим добром был также забит и склад. Простой расчет показал, что такое количество сахара и масла будет продаваться три года. К слову сказать, этот владелец не мог оплатить свои банковские кредиты, потому и пригласил нас, - консультантов. Естественно, в числе прочего, мы посоветовали ему сократить товарную матрицу. Результат: через три месяца он полностью погасил свои кредиты.
Отсюда вывод: выстраивая системный бизнес, излечитесь от недуга «клиентоориентированности».
Источник публикации:- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Респект авторам за не боязнь разместить ТАКУЮ статью на сайте, где тусуется не мало менеджеров активных продаж! Уверен, это новый мини скандальчик! Простите Вы тоже аналитики? Предсказатели? Что сегодня в моде у аналитических отделов- кофейная гуща? Отдельный респект barmen - у, за интересный материал!, не даёт страстям остыть! Соглашусь с авторами наверно только в одном пункте. У продаж есть потенциал. Потенциал, который конечно обеспечивают другие службы. Ключевое слово ОБЕСПЕЧИВАЮТ. И если отдел продаж не выполнит свою работу, то обеспечивать будет просто НЕЧЕГО!!! Думаю спорность вопроса, кто - кого кормит на этом можно прекратить. Согласен, что без командной игры и менеджер с голоду умрет, но все переговорные процессы, согласования (когда тот же ОС прибегает в ОП и просит согласовать какой либо сраный аналог другого производителя, не соответствующего ТЗ! И таких согласований в день не по разу! Потом летит логистика с просьбой согласовать продление сроков доставки и т.д.) Пришёл логист на работу в хреновом настроении, уселся у себя в кабинете, пасьянс косынка на весь день. Может ли менеджер активник себе такое позволить? С утра заказчики уже начинают кровь пить, а он всегда на позитиве, да, да, Иван Иваныч, сейчас всё решим! Не переживайте, у нас всё по контролем! Если какой то отдел катает вату, то разумеется им не угнаться за ОП. Менеджеры продают. Заявки валяться, а у сидящих на голом окладе сотрудников других отделов, нет, такого рвения как у манагера, выполнять их! Отсюда завал! Пробитые сроки! Гневные письма! Угрозы выложить в инете скверный отзыв! Скажите, кому Всё это достаётся? А работа с дебиторкой?! Менеджер - коллектор! Вы хоть представляете, что это?! Как это может быть?! - проведение сделки в минус? Даже в теории трудно представить себе компанию, которая выполняет в угоду заказчику сделку ниже мин. планки рентабельности. Да бывает, ключевой заказчик не хочет париться, хочет заказать всё в одном месте и ему реально плевать по профилю это Вам или нет! У него один довод, первый и последний - "Не хотите, я могу потратить свои деньги в другом месте" И вот тут у менеджера уже реальная засада. И начинает выкручиваться сам!, один! И проворачивает эту сделку без ущерба для репутации компании и уж тем боле без ущерба для маржи! Ведь менеджер сам получает как правило с чистых доходов. бедные активники остаются после работы, взрывают инет, но находят то, что надо! Хотя, вот в данном случаи, ОС должен входить в ситуацию и использовать свои связи, дабы нарыть нужный товар, а не брызгать слюной на планёрке, что мол, ОП опять принял заказ не по профилю! Попробуйте отказать таким клиентам. Нет, я то откажу, а Вы то сможете?! Запахнет большими деньгами, бросите всё нахрен и полетите, сшибая все заборы, туда, не знаю куда и принесёте то, не знаю что! При сегодняшней конкуренции на рынке, за каждого клиента, ( и уж тем паче за ключевого) манагеры по колено в крови, каждый день бьются! В то время как аналитические отд. сидя в кабинетах с задернутыми шторами, в клубах известного всем дыма, приходит к мысли о том, что 2 х 2 вовсе не 4. Поверьте, я сам много раз, на диком нервозе, выносил на обсуждение руководства предложение о снижении плана продаж, дабы не нести репутационные потери, связанные с запоздалыми действиями других отделов! Да ты с ума сошёл, слышал я в ответ! Надо подналечь, надо упереться, нельзя отдавать рынок конкурентам! Хотя на мой взгляд, надо мотивировать другие отделы, а не валить всё на ОП! Логист, кладовщик, снабженец, техничка, водитель, все получят свой оклад выполнен заказ или нет, а вот активник нехрена не получит в случаи сбоя. Где Вы находите таких тупых, нет МЕГА - ТУПОРЫЛЫХ!, бизнесменов, которые завезли на склад сахара на три года? Это же враньё откровенное! Главное мозгов у бедолаги хватило открыть свой бизнес, на уровне супермаркета. А на заказе товара он споткнулся. Это же смешно. "Когда мы (Вы) просчитали экономический эффект таких сделок" Скажите, Вы работали на компанию в которой вообще считать не умеют?! Счета то всяко подписывает кто то здравый и адекватный. Я к тому, что если даже менеджер ошибся, напортачил, то он же не один в фирме! Ну вот как то так. К сожалению надо бежать! Всем удачного дня! Включая аналитиков TURBO минус.
Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Разгромил статью в пух и прах. Добавить нечего))))
Попробуйте веб-сервис для повышения продаж. Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.
Читайте также: